Christophe

Las ventajas que motivan cada vez más personas a abrir un eCommerce son numerosas: reducción de los costes, mayor flexibilidad a la hora de gestionar el tiempo trabajado, clientes potenciales en el territorio nacional y internacional. Sin embargo, tener éxito con su eCommerce requiere cuidar muchos detalles antes de lanzarlo. En esta publicación, recopilamos los aspectos claves a tener en cuenta a la hora de crear un eCommerce. El producto Parece evidente que lo primero que tengas que hacer es definir los productos que vayas a vender en tu eCommerce pero a no ser que tengas una tienda física y que decidas trasladar parte de tus inventarios a la venta Online, definir lo que vas a vender es el primer paso y no es tan sencillo como lo parece. Trata de escoger unos productos o un sector que te apasiona ya que vas a pasar muchas horas tratando del tema! No solo eso sino que el tener conocimientos profundos de tus productos es fundamental para asegurar el éxito de tu ecommerce. Los proveedores En caso de ya tener una tienda física, va ser relativamente fácil aprovechar las relaciones existente con tus proveedores y mantener o adaptar el portafolio de productos para tu tienda online. Pero si empiezas un nuevo negocio desde el principio, va ser necesario encontrar proveedores y negociar unas condiciones de las cuales van a depender el nivel de servicio que podrás ofrecer a tus clientes (metodos de pagos, precios, canales de transportes, tiempo de entrega, plazo para hacer reclamaciones y devoluciones). Estas mismas condiciones tendrán unas consecuencias directas sobre la competitividad de tu negocio. Por eso, escoger buenos proveedores y que estos sean de confianza es clave. En tiempos en los cuales el dropshipping está de moda, puede que escoger proveedores chinos o priorizar un precio lo más barato posible no sea siempre la mejor elección ya que cómo dice el refrán, a veces: “ ¡lo barato sale caro!”. Es necesario estudiar detenidamente a tus futuros proveedores antes de lanzar tu negocio. Estudiar la competencia En realidad, estudiar la competencia es necesario tanto para negocios offline como para negocios Online. ¿conoces a tus competidores y crees que puedes igualar o superar su oferta? Analizar a tus competidores o incluso hacer un Benchmarking te va ayudar a posicionarse de manera eficaz en el mercado al principio pero lo tienes que mantener en el tiempo para tener conciencia de las posibles áreas de mejora para tu eCommerce. No te limites al mercado español a la hora de compararte con la competencia. Echar un vistazo a lo que se hace en US, en UK, Francia o los paises nordicos puede ser buena idea para inspirarte. A parte de fijarte en aspectos puramente prácticos de tus competidores cómo los productos que venden, sus precios y sus políticas de envío (y de devolución). También es necesario ampliar tu estudio a temas de Marketing Digital: Cual es la presencia en de tus competidores en redes sociales (ver si tienes grupos, que tipo de estrategias de contenido persiguen) Averiguar si hacen campañas de Social Ads (Facebook Ads, Instagram Ads, Tik tok Ads, etc…) Estudiar el posicionamiento natural (SEO). Los eCommerce tops suelen aparecer en las 2 primeras páginas de resultados de google para palabras claves en su sector (es lo que se llama el posicionamiento orgánico). Estudiar si la competencia hace SEM, es decir si pagan para posicionarse y aparecer en los primeros resultados de búsquedas en Google. Aqui te paso una publicación muy utíl para encontrar herramientas geniales que podrás utilizar para estudiar muy de cerca a tus competidores (desde Google trends, hasta SEMRush, Similar Web), etc.... Este proceso te va permitir averiguar cuales son las palabras claves interesantes para tu eCommerce y donde enfocarse para conseguir un volumen de tráfico para generar suficientes ventas. Un nivel de competencia muy alto y niveles de pujas muy altas para las palabras claves más obvias para tu negocio pueden justificar hacer uso de una estrategia de SEM más “long tail” por ejemplo. El long tail hace referencia al hecho de que la suma de las palabras clave o keywords buscados con menos frecuencia por los usuarios, puede suponer un volumen mayor a la suma de las palabras claves más habituales. Gracias a estas herramientas, cualquiera puede analizar las palabras claves que los usuarios buscan realizan a diario para adaptar su estrategia de Marketing. Vamos a utilizar un ejemplo gráfico: Este estudio de la competencia te dará una idea del volumen de tráfico y de ventas que puedes esperar de tu ecommerce y de manera más general, esto nos va permitir evaluar el riesgo y anticipar la probabilidad de éxito del negocio. Transporte y logística La gente que compra Online mira muy de cerca el tema de los gastos de envío y el poder ofrecer gastos de envíos bajos o nulos puede marcar la diferencia con tus competidores. Lógicamente, si te haces cargo del transporte, este coste va ir en contra de tu margen y contra la profitabilidad de tu negocio así que va ser importante negociar de la manera más "agresiva" posible con los transportistas. Trata de verlo como si estuvieras negociando con varios bancos tu hipoteca y pon los transportistas a competir para ver quién te ofrece los mejores precios. Lógicamente, hay costes de transportes que son más fáciles de asumir por parte de los compradores y otros que los compradores no van a aceptar. Si vendes un producto a 10 euros y el gasto de envio es de otros 5 euros, puede que el coste de envío te acabe costando la venta. Sin embargo sobre un producto de mayor valor, puede que no sea tan problemático. Pero todo es una cuestión de punto de vista y depende de como presentes las cosas a tus usuarios. Dos técnicas eficaces para conseguir un impacto positivo sobre tus ventas son: 1- Ofrecer gastos de envío gratuito en tu eCommerce y utilizarlo como argumento de marketing en tu página Web. Lógicamente, tienes que hacer tus cálculos pero este coste se tendrá que repartir de una manera o otra. O bien vas a tener que reducir tu margen. O bién puedes decidir imputar parte del gasto de transporte sobre el precio de venta de tus productos. 2- Ofrecer gastos de envío gratuitos a partir de cierto importe. El incentivar la comprar de más productos puede ser buena idea y suele funcionar. Además, este tipo de estrategia te ayudar a aumentar el valor de tu cesta media. Por último, asegurate de la seriedad y de la calidad del transportista que vaýas escogiendo ya que calidad y la puntualidad de las entregas pueden perfectamente decidir de la posible recurrencia de la compra de unos de los usuarios de tu web. Aunque el transporte lo haga otra empresa externa, es algo que los usuarios perciben como parte de su experiencia de compra. Lo mismo ocurre con lo fácil o lo difícil que sea el proceso de devolución en tu tienda! El equipo y los conocimientos necesarios Para gestionar un eCommerce, necesitas conocimientos en muchas áreas (Gestiona administrativa, contabilidad, derecho, marketing digital, logística, etc). Dependiendo del bagaje de experiencia, puede que tengas suficientemente experiencia y conocimiento para lanzarte. Pero si no se asi, te invito a leer esta publicación donde podrás encontrar cursos gratuitos sobre el emprendimiento, el marketing digital, la logística, finanzas. Otra alternativa, sería apuntarte a los cursos Online de eMagister o Euroinnova. Dos organismos que ofrecen cursos de todos los niveles en todas estas especialidades. Ahora. No es necesario tener todos los conocimiento. Puede que tengas que empezar solo pero con el tiempo, lo suyo es poder contar con un equipo para repartir la carga de trabajo.Los 3 puestos que más vas a necesitar si tu eCommerce acaba creciendo son: Gestión de los pedidos y envíos, atención al cliente Gestión del marketing digital (SEO, SEM, Email Marketing, Community Manager, Contenidos. Social Ads, etc…) Gestión administrativa (relación con proveedores, facturación, compatibilidad, etc…) Si por lo que sea crees que es demasiado temprano para contratar a empleados, pueden considerar partners externos que te puedan dar la flexibilidad que necesitas: Gestoria administrativa Agencia de Marketing y Comunicación Traffickers para la parte Social Ads Contratar freelancers en plataformas externas como Freekancer, Upwork o Workana para solucionar tus necesidades puntuales de diseño, programación, traducción, asesoramiento legal, etc… ¿Que CMS utilizar? Comprar un dominio y escoger un buen servicio de Hosting son 2 etapas fundamentales para empezar aunque no nos vamos a extender sobre estos 2 puntos en esta publicación para centrarnos sobre la elección de la plataforma tecnológica (CMS o Content management System): Los avances tecnológico hacen que crea un eCommerce ya es posible para todos. En este post, te aconsejo sobre qué CMS utilizar en función de tu nivel técnico, tus recuros y el tiempo que puedes dedicar a la cración de tu site. Pero antes de eso, ¿Qué es exactamente un CSM? Un Content Management System, es un software de creación y gestión de páginas web. Los CMS integran una serie de plantillas o themes que aportan el diseño, colores y estilo (css) a las páginas webs. Estos son los CMS de eCommerce más utilizados en el mercado mundial: Fuente: Wappalyzer 1. WooCommerce Más que un CMS en sí, WooCommerce es el plugin de eCommerce de WordPress. WordPress es el CMS de base que se utiliza sobre todo para páginas web y blogs pero ha sabido evolucionar para ofrecer soluciones a los usuarios que quieren trabajar con un eCommerce. WooCommerce es un plugin gratuito y solo pagarás por las extensiones o add-ons que aportan opciones y funcionalidades extra. Conviene destacar lo sencillo y lo flexibles que es de utilizar ya que permite replicar cualquier tipo de architectura web. Si sabes algo de programación en CSS o cómo utilizar plantillas especiales, podrás customizar 100% tu tienda. Desde un punto de vista puramente SEO, este Plugin de Wordpress es superior a los demás CMS. ¿Cuándo escoger WooCommerce? Si tienes pocos productos y quieres hacer mucho marketing de contenidos vía tu Blog. 2. Shopify A la diferencia de los demás CMS que mencionamos, Shopify no ofrece opción de trabajar en código abierto y solo ofrece servicio de pago ya que es una solución SAAS (Software as a service) al que te conectas sin necesidad de descargar ningún programa. Su argumento número uno es que te da la posibilidad de montar una tienda online sin ningún conocimiento técnico.Hablamos de una plataforma integral para e-commerce, permite vender tanto productos físicos como virtuales y llevar la gestión completa de pedidos, postventa y análisis de datos. Con Shopify, el hosting se incluye en el precio mensual. Las personas que utilizan Shopify en su mayoría emprendedores que no quieren o no pueden permitirse un desarrollo web más trabajado. Si entras en esta categoría solo tienes 2 otras opciones: A. Pagar a un proveedor externo con el riesgo que no consiga el resultado o el diseño esperado. B. Aprender a manejar unos de los otros CMS que detallamos en este post (lo cual requiere tiempo y dedicación). Con Shopify o soluciones similares como Wix, tendrás a tu disposición una plataforma para crear tu eCommerce arrastrando y soltando elementos por tu cuenta por un coste aproximado de 400€ al año. FYI, empresa grande como Hawkers y Tesla usan Shopify. ¿Cuándo escoger Shopify? Si buscas algo rápido y fácil pero que puedas hacer por tu cuenta. 3. Magento Es CMS es una referencia para eCommerces que utilizan varias empresas muy grandes como Nespresso, Helly Hansen, Sigma, Ford, Barbour, etc...Su versión básica es gratuita. Magento ofrece y una alternativa como programa a instalar en tu propio hosting y otra como SAAS con un acceso online. Este CMS está diseñado para las tiendas que necesitan trabajar con muchos productos y cantidades grandes de tráfico. Si no tienes mucho tráfico, entonces quizás sea preferible escoger la siguiente opción. ¿Cuándo escoger Magento? Si manejas un catálogo de productos extenso. 4. Prestashop Este CMS se usa exclusivamente para la creación de tiendas online. Se creo prestashop con este foco y consiguió posicionar como especialista para el eCommerce y sigue siendo una de las plataformas más utilizada. La herramienta es gratuito y es open-source con un modelo de negocio freemium similar a wooCommerce también freemium (solo se paga por integra módulos y funcionalidades más avanzadas). El interfaz es fácil de utilizar y te permitirá crecer si tu negocio va bien y necesitas integrar nuevas referenciar o aumentar tu volumen de negocio. ¿Cuándo escoger Prestashop? Cuando tienes muchas referencias y necesitas funcionalidades avanzadas. Estrategia de Marketing Digital Da igual lo bonita que sea tu web, lo competitivo que sean tus precios o que esté ofreciendo gastos de envío gratuito a tus usuarios. ¡Si no tienes tráfico en tu página web, nadie se va enterar de la calidad de tu oferta! Por ello, tu estrategia de marketing digital es igual de importante que puede ser la ubicación de un negocio físico. A la hora de crear un business plan, debes tener en mente que tu presupuesto de Marketing Digital debe representar por lo menos 70% de la inversión total ya que la calidad de tu estrategia de marketing digital es lo que va hacer que estés en primera página de Google o en la octava. Si estas en primera página (sea de manera orgánica o pagada), mucha gente va encontrar tu tienda. Si estas en octava, lo más seguro es que tu tráfico y tus ventas se queden muy bajos. En cuanto a marketing digital, déjame ayudarte a priorizar los canales donde deberías centrar tu inversión en función del ROI (retorno sobre la inversión) y del nivel de riesgo que estas dispuesto a asumir. El ROI es un porcentaje que se calcula con la siguiente fórmula: ROI Beneficio – Inversión / Inversión * 100. Esta fórmula te permite calcular la rentabilidad de cada acción dentro de tu estrategia de Marketing Digital: Por lo general, puede resultar difícil saber qué estrategias de marketing ofrecen el mayor ROI porque hay muchos factores que intervienen pero básicamente, se trata de entender qué canales son los más susceptibles de ayudarte a crecer de manera rentable. 1. SEO y Marketing de contenido: El Search Engine Optimization es el conjunto de acciones que te va permitir posicionarte en Google, Bing y otros buscadore de manera organica (Contenido, Codigo, Linkbuilding, etc..). Si emprendes o tienes una empresa pequeña, el SEO y el marketing de contenido, son unps de los canales que mayor ROI te van a ofrecer y además son fácilmente escalables. Eso sí, hay que tener paciencia y no te ofrecerá la inmediatez en los resultados que te puede dar la publicidad pagada. Puedes tardar 1 año en posicionarse y pasar de tener pocos resultados a conseguir un crecimiento exponencial al final. Ambos canales no suponen ninguna inversión monetaria (más allá del tiempo que dediques a generar y publicar tu contenido). 2. SEM o Adwords (publicidad pagada) En segunda posición viene el SEM, un imprescindible del marketing Digital para asegurarte que tu empresa pueda aparecer cuando los usuarios buscan los productos que vendes. Con eso lo que quieres conseguir es posicionar tu marca en frente de una serie de palabras claves o Keywords. Estas deben estar bien evaluadas dentro de tu mercado. Si entras en un mercado muy competitivo donde las grandes marcas ya gastan millonadas para aparecer en los primeros puestos. Quizás sea necesario posicionarse para Keywords secundarios para empezar y ir creciendo poco a poco. La herramienta de Google Adwords, es la que tendrás que utilizar para definir tus adwords, tu segmentación y analizar los resultados. Si no tienes conocimientos sobre técnicas de posicionamiento, te aconsejo contratar a un partner de SEM que se encargue de ello. 3. Email Marketing El email marketing es de las estrategias de marketing online con el ROI más alto y es considerada por muchas empresas como el canal más rentable. En tu eCommerce puedes y debesincentivar a tus usuarios a registrarse y a apuntarse a tu Newsletter. Lo más importante es que el registro tiene que cumplir con la nueva ley europea de protección de datos: la GDPR. A continuación, el coste para hacer envío puntuales de emails es muy bajo y hay una gran diversidad de software disponibles en el mercado para hacer Email Marketing, planificarlos envios, hacer A/B testing y analizar los resultados: Mailchimp, GetResponse, SendinBlue, Mailrelay, Mailify, etc…El Email remarketing también se puede gestionar a travès de un CRM cómo Salesforce, Hubspot o Dynamics. 4. El marketing de afiliación El marketing de afiliación es un modelo sin riesgo para los anunciantes donde solo se paga un porcentaje (previamente negociado con la red de afiliación) sobre las ventas que hayan generado para ti via su red de afiliados. Apúntate a algunas redes de afiliación como pueden ser Awin, Tradedoubler, TimeOne, Webgains, Tradetracker, Adtraction, etc...y ellos se dedicaran a mover tus ofertas dentro de su red de afiliados para ayudarte a hacer crecer tu negocio, haciendote llegar a un público más amplio y impulsando el alcance de tu marca más allá de la competencia. Puedes leer más sobre el marketing de afiliados en esta publicación. 5. Social Ads Social Ads (de la misma manera que el SEM) requiere ciertos conocimientso técnicos pero es al alcance de todo el mundo así que por favor, consulta los cursos gratuitos que he recopilado en esta publicación y lánzate a la piscina. De manera resumida, la fuerza de las herramientas de ads de Facebook es que te da la capacidad de orientar tu campaña a tu público objetivo. Define tu “Buying persona” y configura tus anuncios para alcanzarlos. Facebook Ads y las métricas de tráfico que ofrecen son fáciles de utilizar, pero no siempre se traducen en un rendimiento monetario asi que si decides empezar a invertir en este canal, trata de diversificar las líneas de ads que vas creando para quedarte únicamente con las estrategias que son rentables. Aqui de nuevo, si no te ves con ganas de gestionar esto por tu cuenta. Hay una motón de Freelancers muy competentes o Trafickers que estarán encantados de ayudarte con tu Social Ads (mediante una pequeña comisión sobre tu presupuesto mensual). 6. Compra programatica La compra programática es un canal de Marketing Digital que puede resultar rentable y económico (con un buen ROI) si se hace de manera correcta. Una manera rentable de empezar a trabajar con la compra programática consiste en trabajar el Retargeting a CPA (solo se paga cuando se hace una venta) para impactar con banners a los usuarios que ya han visitado su Site. Para conseguir un buen ROI con campañas de Prospecting a CPM, es necesario: tener muy bién definido su Buying persona contar con un trader experimentados que sepa optimizar campañas en base a los objetivos de Performance (CPA) definido por el anunciante utilizar una data de calidad para impactar únicamente a usuarios que tengan el perfil socio-demográfico buscado En este caso, los programas utilizados (DSPs o Demand Side Platform) para hacer la compra programática requieren que trabajes con un partner o una agencia externa ya que requiere minimos de inversiones que generalmente no van a poder asumir los pequeños eCommerce. 7. Anaytics y modelo de atribución Por último, para poder medir el ROI, de tus canales de marketing Digital, tendrás informarte y formarte sobre el uso de una herramienta como Google Analytics y definir el modelo de atribución de la ventas que priorizas (last click, first click, lineal, etc…). Dependiendo del modelo que escojas, puede que el ROI de tus distintos canales varie. De nuevo, te invito a leer esta publicación donde podrás encontrar cursos gratuitos en el apartado Marketing Digital. Business plan y estrategia El negocio que va a lanzar Online requiere la misma planificación que un negocio físico y por ello es necesario preparar muy bien el terreno con un business plan detallado. Una vez que hayas tomado tus decisiones sobre los distintos aspectos mencionados con anterioridad, tendrás que agrupar toda la información en un Business Plan y anticipar los costes que involucran la creación, el lanzamiento y el mantenimiento de tu eCommerce: Dominio: entre 10 y 15 euros al año Hosting: entre 5 y 25 euros dependiendo si escoges un Hosting compartido o privado (VPS) Content Management System (CMS): Desde 0 euros (con soluciones como WooCommerce de WordPres) hasta 30 euros al mes para soluciones de pago como Shopfify, magento o Prestashop, etc... Diseño: Desde 0 euros si utilizas un Creador Web hasta 2000 euros si pides ayuda a un diseñador externo para un diseño a medida con funcionalidades avanzadas Copywriting: texto de la home, del “acerca de”, fichas de productos (no sé aconseja incluir los textos de los proveedores por temas de SEO): 1000 euros de media SEO: Desde gratuito si lo haces solo hasta 1000 euros al mes de media si contratas el SEO con un proveedor externo Plataforma de pago: TPV virtual: unos 25€ al mes de media (pero depende de los bancos) PayPal: cobra una comisión media de 4% + 0.30€ por venta Stripe: cobra una comisión media de 1,4% + 0,25€ por venta Gestión del Blog y de las redes sociales: desde 0€ hasta 1500€ al mes si contratas un redactor y/o community manager externo. Marketing Digital / Estrategias Paid (SEM, Social y Display): Tienes que contar con un presupuesto mínimo de 1500 euros al mes para empezar. El presupuesto varía en función de tus ambiciones y de lo amplio que sea el catálogo de productos para los cuales quieres posicionarte. El Presupuesto no es un problema mientras que el ROI de tus campañas es positivo. Los presupuestos mensuales de los Ecommerce con ROIs positivos puede aumentar rápidamente y alcanzar presupuestos mensuales de Marketing de 50K, 100K euros o más. A parte del ROI, es importante tener en mente también el nivel de margen que tienes sobre tus productos. Innovar y evolucionar con los tiempos De los más de 150 eCommerce que he tenido como clientes cuando trabajaba para el comparador de precios Kelkoo en 2010, menos de un tercio de ellos siguen en actividad en 2020. Y la razón principal a eso es que el mundo del comercio electrónico (y del marketing digital) cambia muy rápido. Asi que los eCommerce que tengan la capacidad de integrar las nuevas tendencias seguramente podran desmarcars de la competencia. Los temas que marcan las tendencias ahora mismo son principalmente: La realidad aumentada La inteligencia artifical Las busquedas por sistemas de voz como Alexa El CRO (Convertion Rate Optimization) La personalización de experiencia Onsite El Big Data Los Chat Bots Mobile Shopping Más y nuevos metodos de pagos...(y muchos más) En este entorno algunos negocios no han sabido hacer los cambios necesarios y han tenido que cerrar y otro se han convertido en líderes en sus sectores. Cómo ejemplo de Ecommerce español que lo está haciendo fenomenal y seguramente puede servir de ejemplo a seguir para cualquier emprendedor, me gustaría mencionar deporvillage.com. En 10 años, la empresa ha pasado de ser una relativamente pequeña tienda Online (una start-up “sin ambición” como dice en este artículo), a cerrar el año 2019 con más de 60 millones de euros de facturación y ser uno de los eCommerce con mayor crecimiento en Europa. Para conseguir mantener ser y crecer en el sector del eCommerce, es fundamental tratar de adelantarse a los tiempos y tomar decisiones innovadoras para obtener una ventaja sobre tus competidores.

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